Chasse de têteDerrière ce titre parodique se cache à peine la modeste intention de dévoiler certaines techniques d’approche utilisées en chasse de tête, dont on parle peu (pour ne pas dire jamais) publiquement.

Beaucoup disent « faire de la chasse de tête » quand leur rôle consiste simplement à appeler un candidat potentiel dont ils ont le nom et le n° de téléphone. « C’est un peu court, jeune homme ! » pourrions-nous dire, tant cela n’est qu’une partie infime du travail (de l’art) du chasseur de tête.

Nous allons tout d’abord faire un tour d’horizon sélectif des informations disponibles sur le Web pour ce type de prestation. Ensuite, j’apporterai témoignage et réflexion personnels sur la question après sept années passées à faire du recrutement dont quatre consacrées à la « chasse de tête ».

Une première partie où nous faisons un tour sur le Web francophone pour sélectionner les pages les plus intéressantes consacrées au recrutement par chasse de tête. Ce choix est bien sûr subjectif. Si toutefois vous souhaitez figurer dans cette liste, j’accepte les dons via PayPal 🙂

Le Journal du Net – Se faire chasser (septembre 2004)

Un dossier intéressant réalisé en 2004, regroupant plusieurs articles abordant la sujet sous ses différents aspects : données statistiques, économiques et techniques.

Keljob – Connaisez-vous bien les chasseurs de tête ? (par Antoine Vlastuin)

Un témoignage succinct mais qui résume bien ce qu’est l’approche directe à travers l’interview de Céline Bertheaume, « chasseuse de tête » pour le cabinet Clementine International.

Signes & Sens – Qui sont ces chasseurs de têtes ? (par Guillaume Rousset)

Très bon article qui brosse un rapide profil psychologique du « chasseur » et du « chassé ». Pour en savoir plus, lire « Attention, chasseurs de têtes » de Jean-Claude Lasanté et Bernard Lalanne.

L’Express – Chasseur de têtes ? Non, rabatteur (par Jacques Trentesaux)

Une autre très bonne interview de Jean-Claude Lasanté « qui dresse le portrait sévère d’une profession en crise » dans son ouvrage coécrit avec le journaliste Bernard Lalanne.

Cette deuxième partie est donc consacrée à mon expérience personnelle de Consultant en Recrutement avec des prestations axées principalement sur l’approche directe, c’est à dire la chasse de tête. On verra que cette « approche directe » utilise en fait beaucoup de méthodes d’approche très indirectes.

Définir la cible

Définir la cibleL’étude du besoin, de la demande, est identique à tout recrutement et se fait en étroite collaboration avec le client : définition du profil de poste, informations sur l’entreprise, ses méthodes de travail, ses outils, ses moyens, ses valeurs, ses objectifs, etc.

Là où cette étude est moins classique, c’est que nous allons déterminer des cibles qui feront l’objet de la recherche et de l’approche par chasse de tête :

  • détermination du candidat type, qui découle de l’étude précédente,
  • détermination des entreprises concurrentes, en fonction de la demande,
  • détermination des entreprises ayant des process ou des méthodes comparables.

Évidemment, parfois notre client donnera très directement les noms des entreprises et des personnes à approcher. Toutefois, nous devons explorer toutes les voies permettant de trouver des candidats intéressants. La détermination des entreprises ayant des process ou des méthodes comparables (ou proches) permettra d’élargir la cible en sortant du domaine d’activité de notre client. Par exemple, un Chef de Fabrication venant du secteur Automobile peut-il intéresser une entreprise du secteur des Industries Graphiques ? C’est là que notre rôle de Conseil prendra toute son importance.

Discrétion exigée !

Lorsqu’une entreprise mandate une société de recrutement pour débaucher des collaborateurs d’entreprises concurrentes, elle ne veut pas s’exposer à un « retour de manivelle » de la part de ses concurrents. D’autant plus si ceux-ci font partie de la même fédération professionnelle, et qu’ils peuvent avoir des intérêts en commun ou des affinités.

La discrétion est primordiale dans la profession de chasseur de tête :

  • pour son client, qui ne veut pas se mettre à dos les entreprises de sa corporation,
  • pour soi-même et son entreprise, afin d’éviter les foudres de nos victimes,
  • pour la personne que l’on approche, afin de ne pas la compromettre.

De cet impératif découlent les conseils suivants. Cette discrétion est absolue, elle est le Saint-Graal de notre profession. Elle est souvent synonyme de dissimulation.

N’hésitez-pas à vous travestir

Vous n’êtes pas : « M. Le Chasseur du cabinet de recrutement Head Hunter ».

Il est d’usage d’utiliser un pseudonyme, voire plusieurs, dans son activité. Dans le cabinet de recrutement où je travaillais il y avait M. l’Anglais, M. l’Allemand, M. Petit, M. Legrand… La secrétaire avait du mal au début à faire la correspondance avec l’identité réelle de chacun, mais avec une bonne organisation et de l’habitude, cela devenait plutôt amusant.

Votre carte de visite n’indiquera pas davantage que vous êtes chasseur de tête, ni même consultant en recrutement. Préférez des appellations génériques plus neutres : Ingénieur d’Affaires, Chargé de Relations, etc.

Et pour le nom de votre entreprise, il peut être utile d’en inventer un temporairement lors de la phase d’approche ou d’avoir une double appellation correspondant à différentes activités. Si votre société est inscrite sous le code APE 741G, rien ne vous empêche d’avoir une activité d’audit ou de communication, ou en tout cas de vous présenter comme tel en trichant un peu. Cela peut aussi vous inciter à diversifier vos prestations ou à chercher des partenariats.

L’art de la dissimulation

L'art de la dissimulationSi besoin, changez votre voix pour l’approche du candidat en fonction de l’identité que vous adoptez. Par exemple : M. Legrand aura une voix grave, M. Petit une voix un peu plus nasillarde, mais ce seront deux de vos identités. Il m’est arrivé de me présenter sous l’identité de l’un et de prendre un rendez-vous effectué par l’autre, de façon à conserver ce double anonymat.

Vous pouvez aussi demander à votre assistante ou à un collègue d’appeler les candidats potentiels dont vous aurez trouvé les noms. Cela n’empêche pas de dévoiler au final le stratagème au candidat que vous rencontrerez, en lui expliquant que c’est par discrétion, pour ne pas nuire à son activité et à la vôtre.

Utilisez l’approche indirecte

Si vous en êtes à vous annoncer comme un offreur d’opportunité, utilisez toujours une formule indirecte dans votre approche. Exemple : « Je représente une société leader sur le marché du cartonnage. Nous avons un poste de Responsable des Ventes sur la région PACA à pourvoir. Connaissez-vous une personne susceptible d’être intéressée par ce type d’opportunité ? ». Votre interlocuteur vous verra venir s’il n’est pas idiot, et vous dira qu’il est intéressé ou vous mettra peut-être en contact avec quelqu’un d’autre.

Vous tomberez sûrement un jour sur quelqu’un qui vous répondra : « Oui, je connais quelqu’un pouvant être intéressé, je vais vous le passer ». Et il vous passera le Directeur Général ou le Directeur Commercial qui vous engueulera copieusement ou se moquera gentiment. Sachez alors retomber habilement sur vos pieds en lui vantant, preuve à l’appui, la qualité des services que vous pouvez lui apporter s’il cherche d’excellents collaborateurs. Les chances pour en faire un nouveau client sont réelles : testé et approuvé !

Faites tout le contraire des autres

Il vous est forcément déjà arrivé de recevoir dans votre entreprise un bus mailing : ces coupons réponse publicitaires auxquels vous vous gardez bien de répondre pour ne pas être harcelé par des commerciaux. Faites l’inverse : répondez systématiquement en renvoyant tous les coupons réponse de manière à être contacté par des commerciaux. Cela fera autant de noms de candidats potentiels à ajouter à votre fichier.

Faites des demandes spontanées de documentation en envoyant un fax ou un mail aux fournisseurs. Soit vous recevrez une brochure comportant peut-être des noms intéressants, soit vous serez contacté.

Visitez les sites Internet des entreprises qui vous intéressent. Vous pouvez parfois y trouver les noms des personnes à contacter, quand ceux-ci ne figurent pas sur les bases de données disponibles dans le commerce.

Abonnez-vous aux réseaux sociaux

Abonnez-vous aux réseaux sociauxJe ne veux pas en faire la publicité, mais les plus connus sont : Viadeo, LinkedInFacebook… En parler en détail nécessiterait un article complet. Viadeo est le plus fréquenté des réseaux sociaux pour ce qui est du personnel français.

Ces réseaux sociaux ne doivent cependant pas constituer votre unique mode d’approche : les candidats qui font le mieux leur publicité ne sont pas nécessairement ceux qui disposent des qualités requises. Et certains des meilleurs candidats ne les utilisent pas ou très peu préférant d’autres moyens et réseaux relationnels.

Les réseaux sociaux ne se limitent évidemment pas au Web. Les cabinets de chasse de tête disposent de bases de données professionnelles, des annuaires d’anciens élèves des principales écoles d’Ingénieurs, des listes des associations et fédérations professionnelles, etc. Transmettez-leur régulièrement vos meilleures opportunités de poste. Ce sera valorisant pour eux comme pour vous. Tout cela prend du temps mais est payant sur le long terme. Cette assiduité relationnelle fait votre force, elle vous permet de construire et d’entretenir votre réseau.

Fréquentez les salons

Les salons professionnels sont une excellente source d’informations et de contacts. Ils permettront de garder à jour vos connaissances techniques et votre fichier relationnel. Présentez-vous sur les stands comme un client ou un fournisseur potentiel. Prenez le maximum de cartes de visite. Remplissez le maximum de fiches de contact.

Mettez-vous aussi en contact avec le Commissaire du Salon pour négocier un espace où vous pourrez afficher vos meilleures opportunités de postes.

Et si vous n’aviez pas le temps de vous rendre à ce salon (on ne peut pas être partout à la fois), achetez le catalogue des exposants : il vous sera très utile par la suite, par exemple pour faire « le coup de la carte de visite », et pour trouver les noms de certains responsables.

Le coup de la carte de visite

C’est une astuce qui peut s’appliquer après une visite de salon professionnel. Ce n’est que l’une des multiples astuces, l’un des nombreux subterfuges dont vous userez pour connaître les candidats potentiels des sociétés ciblées.

Appelez le standard de l’entreprise en vous présentant par exemple comme un client potentiel. Indiquez à la standardiste que l’un de leurs commerciaux vous a laissé sa carte de visite mais que vous l’avez perdue. Bien sûr, vous ne vous souvenez plus très bien du nom de ce commercial (Monsieur…), et la charmante standardiste va vous aider en vous citant l’un après l’autre les noms des commerciaux de l’entreprise. Bien sûr, vous noterez soigneusement chacun de ces noms. Vous contacterez plus tard ces personnes ou vous les ferez appeler par une assistante avant de les prendre au téléphone.

Au final, indiquez-lui que (cela vous revient soudainement) c’était une femme. Et s’il n’y a pas de femme à ce poste, c’est que vous vous êtes trompé d’entreprise ! Passez à la suivante.

Usez de subterfuges

Usez de subterfugesIl est très facile de rentrer en contact avec des commerciaux, ce sont des hommes ou des femmes de communication. Mais comment faire pour avoir au téléphone un chef de fabrication ou un responsable de production? D’autant plus si ce nom ne figure dans aucun annuaire.

Une astuce consiste, par exemple, à se présenter comme représentant une entreprise commercialisant des logiciels de GPAO. Vous tomberez sur la standardiste chargée de faire barrage, en lui donnant moult détails sur votre logiciel. Si elle n’est pas une pro de la GPAO, ce qui est probable, elle vous passera le responsable concerné ou au pire vous donnera son nom pour envoyer une brochure. Vous pouvez prétexter qu’il n’y a pas encore de brochure car c’est un nouveau logiciel en phase de test dont vous aimeriez parler au responsable…

Les commerciaux peuvent aussi être une excellente source d’information par leur réseau relationnel. Vous avez besoin de recruter un chef de fabrication en imprimerie? Commencez d’abord par contacter ou chasser des commerciaux en feuilles papier, en complétant au passage votre base de données pour ce profil. Demandez-leur si parmi leurs contacts ils ne connaîtraient pas des chefs de fabrication susceptibles d’être intéressés par de nouvelles opportunités. Les commerciaux sont souvent flattés d’être en relation avec des chasseurs de tête et se feront une joie d’être « dans vos petits papiers ».

J’ai assisté une fois à une scène impayable ou un collègue se faisait passer pour un chef de fabrication en imprimerie pour entrer en relation avec des vendeurs d’encres. Il allait jusqu’à frapper du pied sur son bureau métallique pour imiter les coups de marteau sur la machine prétendument en panne.

Soyez à l’affût des entreprises qui sombrent

Cela peut sembler cynique, faire passer le chasseur de tête pour un immonde charognard. Et c’est le cas 👿

Parmi les entreprises que vous avez ciblées avec votre client, il en est peut-être qui sont en mauvaise santé financière. Peut-être même qu’elles sont à vendre… Demandez à votre client de se présenter comme l’un des acquéreurs potentiels, ce qui d’ailleurs peut s’avérer une éventualité réelle. Cela permettra à votre client, entre autres informations, d’avoir accès à la liste du personnel.

Libre à vous alors de rendre service à ces personnes menacées de licenciement, en leur proposant une opportunité dans une autre entreprise. La cabinet de recrutement risque toutefois de se retrouver face à son confrère chargé du reclassement du personnel de l’entreprise en difficulté.

D’une manière générale, tenez-vous informé de l’actualité des entreprises dans les secteurs qui vous intéressent : résultats financiers, mouvements de capitaux, cessions de parts…

Usez des mailings ciblés

Toutes les sociétés de recrutement, même les moins professionnelles, font usage du mailing pour développer ou maintenir leur clientèle. Les plus grands cabinets de recrutement comme les plus modestes (par leur effectif) peuvent abreuver les entreprises avec des profils de candidats diffusés par mail, sans intérêt car on les trouve à profusion sur Cadres Online, Cadremploi et autres.

Utilisez le mailing de la façon la plus ciblée et la plus personnelle possible. Déterminez très précisément parmi les profils des candidats rencontrés récemment ceux qui pourraient intéresser telle entreprise. Déterminez très précisément au sein de ces entreprises les décisionnaires à qui envoyer des profils.

Envoyez ces profils toujours par courrier et évidemment « en blind », c’est à dire en enlevant les informations qui pourraient permettre de déterminer qui sont ces candidats potentiels. Ces personnes sont bien sûr toutes en activité et réellement en recherche d’opportunité. Mettez en valeur leurs compétences et leurs résultats chiffrés pour être convaincant. Proposez vos services pour les rencontrer ou trouver d’autres profils comparables.

L’utilisation de mailing pertinemment et précisément ciblé est très efficace pour générer des contacts et faire passer un client du stade potentiel à effectif.

Ici s’achève un aperçu des techniques utilisées en matière de chasse de tête. Tout ne vous semblera pas forcément très moral, les méthodes utilisées peuvent paraître pour certaines quelque peu cavalières. C’est ce qui fait la difficulté de cette approche. N’hésitez à nous faire partager votre expérience, heureuse ou malheureuse, dans ce domaine. Êtes-vous chasseur ou chassé? Avez-vous déjà utilisé l’une de ces techniques? Lesquelles pouvez-vous recommander?


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