Chasse de têteDer­riè­re ce titre paro­di­que se cache à pei­ne la modes­te inten­tion de dévoi­ler cer­tai­nes tech­ni­ques d’approche uti­li­sées en chas­se de tête, dont on par­le peu (pour ne pas dire jamais) publi­que­ment.

Beau­coup disent “fai­re de la chas­se de tête” quand leur rôle consis­te sim­ple­ment à appe­ler un can­di­dat poten­tiel dont ils ont le nom et le n° de télé­pho­ne. “C’est un peu court, jeu­ne hom­me !” pour­rions-nous dire, tant cela n’est qu’une par­tie infi­me du tra­vail (de l’art) du chas­seur de tête.

Nous allons tout d’abord fai­re un tour d’horizon sélec­tif des infor­ma­tions dis­po­ni­bles sur le Web pour ce type de pres­ta­tion. Ensui­te, j’apporterai témoi­gna­ge et réflexion per­son­nels sur la ques­tion après sept années pas­sées à fai­re du recru­te­ment dont qua­tre consa­crées à la “chas­se de tête”.

Une pre­miè­re par­tie où nous fai­sons un tour sur le Web fran­co­pho­ne pour sélec­tion­ner les pages les plus inté­res­san­tes consa­crées au recru­te­ment par chas­se de tête. Ce choix est bien sûr sub­jec­tif. Si tou­te­fois vous sou­hai­tez figu­rer dans cet­te lis­te, j’accepte les dons via Pay­Pal 🙂

Le Journal du Net – Se faire chasser (septembre 2004)

Un dos­sier inté­res­sant réa­li­sé en 2004, regrou­pant plu­sieurs arti­cles abor­dant la sujet sous ses dif­fé­rents aspects : don­nées sta­tis­ti­ques, éco­no­mi­ques et tech­ni­ques.

Keljob – Connaisez-vous bien les chasseurs de tête ? (par Antoine Vlastuin)

Un témoi­gna­ge suc­cinct mais qui résu­me bien ce qu’est l’approche direc­te à tra­vers l’interview de Céli­ne Ber­theau­me, « chas­seu­se de tête » pour le cabi­net Cle­men­ti­ne Inter­na­tio­nal.

Signes & Sens – Qui sont ces chasseurs de têtes ? (par Guillaume Rousset)

Très bon arti­cle qui bros­se un rapi­de pro­fil psy­cho­lo­gi­que du “chas­seur” et du “chas­sé”. Pour en savoir plus, lire “Atten­tion, chas­seurs de têtes” de Jean-Clau­de Lasan­té et Ber­nard Lalan­ne.

L’Express – Chasseur de têtes ? Non, rabatteur (par Jacques Trentesaux)

Une autre très bon­ne inter­view de Jean-Clau­de Lasan­té “qui dres­se le por­trait sévè­re d’une pro­fes­sion en cri­se” dans son ouvra­ge coécrit avec le jour­na­lis­te Ber­nard Lalan­ne.

Cet­te deuxiè­me par­tie est donc consa­crée à mon expé­rien­ce per­son­nel­le de Consul­tant en Recru­te­ment avec des pres­ta­tions axées prin­ci­pa­le­ment sur l’approche direc­te, c’est à dire la chas­se de tête. On ver­ra que cet­te “appro­che direc­te” uti­li­se en fait beau­coup de métho­des d’approche très indi­rec­tes.

Définir la cible

Définir la cibleL’étude du besoin, de la deman­de, est iden­ti­que à tout recru­te­ment et se fait en étroi­te col­la­bo­ra­tion avec le client : défi­ni­tion du pro­fil de pos­te, infor­ma­tions sur l’entreprise, ses métho­des de tra­vail, ses outils, ses moyens, ses valeurs, ses objec­tifs, etc.

Là où cet­te étu­de est moins clas­si­que, c’est que nous allons déter­mi­ner des cibles qui feront l’objet de la recher­che et de l’approche par chas­se de tête :

  • déter­mi­na­tion du can­di­dat type, qui décou­le de l’étude pré­cé­den­te,
  • déter­mi­na­tion des entre­pri­ses concur­ren­tes, en fonc­tion de la deman­de,
  • déter­mi­na­tion des entre­pri­ses ayant des pro­cess ou des métho­des com­pa­ra­bles.

Évi­dem­ment, par­fois notre client don­ne­ra très direc­te­ment les noms des entre­pri­ses et des per­son­nes à appro­cher. Tou­te­fois, nous devons explo­rer tou­tes les voies per­met­tant de trou­ver des can­di­dats inté­res­sants. La déter­mi­na­tion des entre­pri­ses ayant des pro­cess ou des métho­des com­pa­ra­bles (ou pro­ches) per­met­tra d’élargir la cible en sor­tant du domai­ne d’activité de notre client. Par exem­ple, un Chef de Fabri­ca­tion venant du sec­teur Auto­mo­bi­le peut-il inté­res­ser une entre­pri­se du sec­teur des Indus­tries Gra­phi­ques ? C’est là que notre rôle de Conseil pren­dra tou­te son impor­tan­ce.

Discrétion exigée !

Lorsqu’une entre­pri­se man­da­te une socié­té de recru­te­ment pour débau­cher des col­la­bo­ra­teurs d’entreprises concur­ren­tes, elle ne veut pas s’exposer à un “retour de mani­vel­le” de la part de ses concur­rents. D’autant plus si ceux-ci font par­tie de la même fédé­ra­tion pro­fes­sion­nel­le, et qu’ils peu­vent avoir des inté­rêts en com­mun ou des affi­ni­tés.

La dis­cré­tion est pri­mor­dia­le dans la pro­fes­sion de chas­seur de tête :

  • pour son client, qui ne veut pas se met­tre à dos les entre­pri­ses de sa cor­po­ra­tion,
  • pour soi-même et son entre­pri­se, afin d’éviter les fou­dres de nos vic­ti­mes,
  • pour la per­son­ne que l’on appro­che, afin de ne pas la com­pro­met­tre.

De cet impé­ra­tif décou­lent les conseils sui­vants. Cet­te dis­cré­tion est abso­lue, elle est le Saint-Graal de notre pro­fes­sion. Elle est sou­vent syno­ny­me de dis­si­mu­la­tion.

N’hésitez-pas à vous travestir

Vous n’êtes pas : “M. Le Chas­seur du cabi­net de recru­te­ment Head Hun­ter”.

Il est d’usage d’utiliser un pseu­do­ny­me, voi­re plu­sieurs, dans son acti­vi­té. Dans le cabi­net de recru­te­ment où je tra­vaillais il y avait M. l’Anglais, M. l’Allemand, M. Petit, M. Legrand… La secré­tai­re avait du mal au début à fai­re la cor­res­pon­dan­ce avec l’identité réel­le de cha­cun, mais avec une bon­ne orga­ni­sa­tion et de l’habitude, cela deve­nait plu­tôt amu­sant.

Votre car­te de visi­te n’indiquera pas davan­ta­ge que vous êtes chas­seur de tête, ni même consul­tant en recru­te­ment. Pré­fé­rez des appel­la­tions géné­ri­ques plus neu­tres : Ingé­nieur d’Affaires, Char­gé de Rela­tions, etc.

Et pour le nom de votre entre­pri­se, il peut être uti­le d’en inven­ter un tem­po­rai­re­ment lors de la pha­se d’approche ou d’avoir une dou­ble appel­la­tion cor­res­pon­dant à dif­fé­ren­tes acti­vi­tés. Si votre socié­té est ins­cri­te sous le code APE 741G, rien ne vous empê­che d’avoir une acti­vi­té d’audit ou de com­mu­ni­ca­tion, ou en tout cas de vous pré­sen­ter com­me tel en tri­chant un peu. Cela peut aus­si vous inci­ter à diver­si­fier vos pres­ta­tions ou à cher­cher des par­te­na­riats.

L’art de la dissimulation

L'art de la dissimulationSi besoin, chan­gez votre voix pour l’approche du can­di­dat en fonc­tion de l’identité que vous adop­tez. Par exem­ple : M. Legrand aura une voix gra­ve, M. Petit une voix un peu plus nasillar­de, mais ce seront deux de vos iden­ti­tés. Il m’est arri­vé de me pré­sen­ter sous l’identité de l’un et de pren­dre un ren­dez-vous effec­tué par l’autre, de façon à conser­ver ce dou­ble ano­ny­mat.

Vous pou­vez aus­si deman­der à votre assis­tan­te ou à un col­lè­gue d’appeler les can­di­dats poten­tiels dont vous aurez trou­vé les noms. Cela n’empêche pas de dévoi­ler au final le stra­ta­gè­me au can­di­dat que vous ren­con­tre­rez, en lui expli­quant que c’est par dis­cré­tion, pour ne pas nui­re à son acti­vi­té et à la vôtre.

Utilisez l’approche indirecte

Si vous en êtes à vous annon­cer com­me un offreur d’opportunité, uti­li­sez tou­jours une for­mu­le indi­rec­te dans votre appro­che. Exem­ple : “Je repré­sen­te une socié­té lea­der sur le mar­ché du car­ton­na­ge. Nous avons un pos­te de Res­pon­sa­ble des Ven­tes sur la région PACA à pour­voir. Connais­sez-vous une per­son­ne sus­cep­ti­ble d’être inté­res­sée par ce type d’opportunité ?”. Votre inter­lo­cu­teur vous ver­ra venir s’il n’est pas idiot, et vous dira qu’il est inté­res­sé ou vous met­tra peut-être en contact avec quelqu’un d’autre.

Vous tom­be­rez sûre­ment un jour sur quelqu’un qui vous répon­dra : “Oui, je connais quelqu’un pou­vant être inté­res­sé, je vais vous le pas­ser”. Et il vous pas­se­ra le Direc­teur Géné­ral ou le Direc­teur Com­mer­cial qui vous engueu­le­ra copieu­se­ment ou se moque­ra gen­ti­ment. Sachez alors retom­ber habi­le­ment sur vos pieds en lui van­tant, preu­ve à l’appui, la qua­li­té des ser­vi­ces que vous pou­vez lui appor­ter s’il cher­che d’excellents col­la­bo­ra­teurs. Les chan­ces pour en fai­re un nou­veau client sont réel­les : tes­té et approu­vé !

Faites tout le contraire des autres

Il vous est for­cé­ment déjà arri­vé de rece­voir dans votre entre­pri­se un bus mai­ling : ces cou­pons répon­se publi­ci­tai­res aux­quels vous vous gar­dez bien de répon­dre pour ne pas être har­ce­lé par des com­mer­ciaux. Fai­tes l’inverse : répon­dez sys­té­ma­ti­que­ment en ren­voyant tous les cou­pons répon­se de maniè­re à être contac­té par des com­mer­ciaux. Cela fera autant de noms de can­di­dats poten­tiels à ajou­ter à votre fichier.

Fai­tes des deman­des spon­ta­nées de docu­men­ta­tion en envoyant un fax ou un mail aux four­nis­seurs. Soit vous rece­vrez une bro­chu­re com­por­tant peut-être des noms inté­res­sants, soit vous serez contac­té.

Visi­tez les sites Inter­net des entre­pri­ses qui vous inté­res­sent. Vous pou­vez par­fois y trou­ver les noms des per­son­nes à contac­ter, quand ceux-ci ne figu­rent pas sur les bases de don­nées dis­po­ni­bles dans le com­mer­ce.

Abonnez-vous aux réseaux sociaux

Abonnez-vous aux réseaux sociauxJe ne veux pas en fai­re la publi­ci­té, mais les plus connus sont : Via­deo, Lin­ke­dInFace­book… En par­ler en détail néces­si­te­rait un arti­cle com­plet. Via­deo est le plus fré­quen­té des réseaux sociaux pour ce qui est du per­son­nel fran­çais.

Ces réseaux sociaux ne doi­vent cepen­dant pas consti­tuer votre uni­que mode d’approche : les can­di­dats qui font le mieux leur publi­ci­té ne sont pas néces­sai­re­ment ceux qui dis­po­sent des qua­li­tés requi­ses. Et cer­tains des meilleurs can­di­dats ne les uti­li­sent pas ou très peu pré­fé­rant d’autres moyens et réseaux rela­tion­nels.

Les réseaux sociaux ne se limi­tent évi­dem­ment pas au Web. Les cabi­nets de chas­se de tête dis­po­sent de bases de don­nées pro­fes­sion­nel­les, des annuai­res d’anciens élè­ves des prin­ci­pa­les éco­les d’Ingénieurs, des lis­tes des asso­cia­tions et fédé­ra­tions pro­fes­sion­nel­les, etc. Trans­met­tez-leur régu­liè­re­ment vos meilleu­res oppor­tu­ni­tés de pos­te. Ce sera valo­ri­sant pour eux com­me pour vous. Tout cela prend du temps mais est payant sur le long ter­me. Cet­te assi­dui­té rela­tion­nel­le fait votre for­ce, elle vous per­met de construi­re et d’entretenir votre réseau.

Fréquentez les salons

Les salons pro­fes­sion­nels sont une excel­len­te sour­ce d’informations et de contacts. Ils per­met­tront de gar­der à jour vos connais­san­ces tech­ni­ques et votre fichier rela­tion­nel. Pré­sen­tez-vous sur les stands com­me un client ou un four­nis­seur poten­tiel. Pre­nez le maxi­mum de car­tes de visi­te. Rem­plis­sez le maxi­mum de fiches de contact.

Met­tez-vous aus­si en contact avec le Com­mis­sai­re du Salon pour négo­cier un espa­ce où vous pour­rez affi­cher vos meilleu­res oppor­tu­ni­tés de pos­tes.

Et si vous n’aviez pas le temps de vous ren­dre à ce salon (on ne peut pas être par­tout à la fois), ache­tez le cata­lo­gue des expo­sants : il vous sera très uti­le par la sui­te, par exem­ple pour fai­re “le coup de la car­te de visi­te”, et pour trou­ver les noms de cer­tains res­pon­sa­bles.

Le coup de la carte de visite

C’est une astu­ce qui peut s’appliquer après une visi­te de salon pro­fes­sion­nel. Ce n’est que l’une des mul­ti­ples astu­ces, l’un des nom­breux sub­ter­fu­ges dont vous use­rez pour connaî­tre les can­di­dats poten­tiels des socié­tés ciblées.

Appe­lez le stan­dard de l’entreprise en vous pré­sen­tant par exem­ple com­me un client poten­tiel. Indi­quez à la stan­dar­dis­te que l’un de leurs com­mer­ciaux vous a lais­sé sa car­te de visi­te mais que vous l’avez per­due. Bien sûr, vous ne vous sou­ve­nez plus très bien du nom de ce com­mer­cial (Mon­sieur…), et la char­man­te stan­dar­dis­te va vous aider en vous citant l’un après l’autre les noms des com­mer­ciaux de l’entreprise. Bien sûr, vous note­rez soi­gneu­se­ment cha­cun de ces noms. Vous contac­te­rez plus tard ces per­son­nes ou vous les ferez appe­ler par une assis­tan­te avant de les pren­dre au télé­pho­ne.

Au final, indi­quez-lui que (cela vous revient sou­dai­ne­ment) c’était une fem­me. Et s’il n’y a pas de fem­me à ce pos­te, c’est que vous vous êtes trom­pé d’entreprise ! Pas­sez à la sui­van­te.

Usez de subterfuges

Usez de subterfugesIl est très faci­le de ren­trer en contact avec des com­mer­ciaux, ce sont des hom­mes ou des fem­mes de com­mu­ni­ca­tion. Mais com­ment fai­re pour avoir au télé­pho­ne un chef de fabri­ca­tion ou un res­pon­sa­ble de pro­duc­tion ? D’autant plus si ce nom ne figu­re dans aucun annuai­re.

Une astu­ce consis­te, par exem­ple, à se pré­sen­ter com­me repré­sen­tant une entre­pri­se com­mer­cia­li­sant des logi­ciels de GPAO. Vous tom­be­rez sur la stan­dar­dis­te char­gée de fai­re bar­ra­ge, en lui don­nant moult détails sur votre logi­ciel. Si elle n’est pas une pro de la GPAO, ce qui est pro­ba­ble, elle vous pas­se­ra le res­pon­sa­ble concer­né ou au pire vous don­ne­ra son nom pour envoyer une bro­chu­re. Vous pou­vez pré­tex­ter qu’il n’y a pas enco­re de bro­chu­re car c’est un nou­veau logi­ciel en pha­se de test dont vous aime­riez par­ler au res­pon­sa­ble…

Les com­mer­ciaux peu­vent aus­si être une excel­len­te sour­ce d’information par leur réseau rela­tion­nel. Vous avez besoin de recru­ter un chef de fabri­ca­tion en impri­me­rie ? Com­men­cez d’abord par contac­ter ou chas­ser des com­mer­ciaux en feuilles papier, en com­plé­tant au pas­sa­ge votre base de don­nées pour ce pro­fil. Deman­dez-leur si par­mi leurs contacts ils ne connaî­traient pas des chefs de fabri­ca­tion sus­cep­ti­bles d’être inté­res­sés par de nou­vel­les oppor­tu­ni­tés. Les com­mer­ciaux sont sou­vent flat­tés d’être en rela­tion avec des chas­seurs de tête et se feront une joie d’être “dans vos petits papiers”.

J’ai assis­té une fois à une scè­ne impaya­ble ou un col­lè­gue se fai­sait pas­ser pour un chef de fabri­ca­tion en impri­me­rie pour entrer en rela­tion avec des ven­deurs d’encres. Il allait jusqu’à frap­per du pied sur son bureau métal­li­que pour imi­ter les coups de mar­teau sur la machi­ne pré­ten­du­ment en pan­ne.

Soyez à l’affût des entreprises qui sombrent

Cela peut sem­bler cyni­que, fai­re pas­ser le chas­seur de tête pour un immon­de cha­ro­gnard. Et c’est le cas 👿

Par­mi les entre­pri­ses que vous avez ciblées avec votre client, il en est peut-être qui sont en mau­vai­se san­té finan­ciè­re. Peut-être même qu’elles sont à ven­dre… Deman­dez à votre client de se pré­sen­ter com­me l’un des acqué­reurs poten­tiels, ce qui d’ailleurs peut s’avérer une éven­tua­li­té réel­le. Cela per­met­tra à votre client, entre autres infor­ma­tions, d’avoir accès à la lis­te du per­son­nel.

Libre à vous alors de ren­dre ser­vi­ce à ces per­son­nes mena­cées de licen­cie­ment, en leur pro­po­sant une oppor­tu­ni­té dans une autre entre­pri­se. La cabi­net de recru­te­ment ris­que tou­te­fois de se retrou­ver face à son confrè­re char­gé du reclas­se­ment du per­son­nel de l’entreprise en dif­fi­cul­té.

D’une maniè­re géné­ra­le, tenez-vous infor­mé de l’actualité des entre­pri­ses dans les sec­teurs qui vous inté­res­sent : résul­tats finan­ciers, mou­ve­ments de capi­taux, ces­sions de parts…

Usez des mailings ciblés

Tou­tes les socié­tés de recru­te­ment, même les moins pro­fes­sion­nel­les, font usa­ge du mai­ling pour déve­lop­per ou main­te­nir leur clien­tè­le. Les plus grands cabi­nets de recru­te­ment com­me les plus modes­tes (par leur effec­tif) peu­vent abreu­ver les entre­pri­ses avec des pro­fils de can­di­dats dif­fu­sés par mail, sans inté­rêt car on les trou­ve à pro­fu­sion sur Cadres Onli­ne, Cadrem­ploi et autres.

Uti­li­sez le mai­ling de la façon la plus ciblée et la plus per­son­nel­le pos­si­ble. Déter­mi­nez très pré­ci­sé­ment par­mi les pro­fils des can­di­dats ren­con­trés récem­ment ceux qui pour­raient inté­res­ser tel­le entre­pri­se. Déter­mi­nez très pré­ci­sé­ment au sein de ces entre­pri­ses les déci­sion­nai­res à qui envoyer des pro­fils.

Envoyez ces pro­fils tou­jours par cour­rier et évi­dem­ment “en blind”, c’est à dire en enle­vant les infor­ma­tions qui pour­raient per­met­tre de déter­mi­ner qui sont ces can­di­dats poten­tiels. Ces per­son­nes sont bien sûr tou­tes en acti­vi­té et réel­le­ment en recher­che d’opportunité. Met­tez en valeur leurs com­pé­ten­ces et leurs résul­tats chif­frés pour être convain­cant. Pro­po­sez vos ser­vi­ces pour les ren­con­trer ou trou­ver d’autres pro­fils com­pa­ra­bles.

L’utilisation de mai­ling per­ti­nem­ment et pré­ci­sé­ment ciblé est très effi­ca­ce pour géné­rer des contacts et fai­re pas­ser un client du sta­de poten­tiel à effec­tif.

Ici s’achève un aper­çu des tech­ni­ques uti­li­sées en matiè­re de chas­se de tête. Tout ne vous sem­ble­ra pas for­cé­ment très moral, les métho­des uti­li­sées peu­vent paraî­tre pour cer­tai­nes quel­que peu cava­liè­res. C’est ce qui fait la dif­fi­cul­té de cet­te appro­che. N’hésitez à nous fai­re par­ta­ger votre expé­rien­ce, heu­reu­se ou mal­heu­reu­se, dans ce domai­ne. Êtes-vous chas­seur ou chas­sé ? Avez-vous déjà uti­li­sé l’une de ces tech­ni­ques ? Les­quel­les pou­vez-vous recom­man­der ?


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