Secrets, trucs et astuces des plus grands chas­seurs de tête

Derrière ce titre paro­dique se cache à peine la modeste inten­tion de dévoi­ler certaines tech­niques d’ap­proche utili­sées en chasse de tête, dont on parle peu (pour ne pas dire jamais) publiquement.

Beaucoup disent « faire de la chasse de tête » quand leur rôle consiste simple­ment à appe­ler un candi­dat poten­tiel dont ils ont le nom et le n° de télé­phone. « C’est un peu court, jeune homme !» pour­rions-nous dire, tant cela n’est qu’une partie infime du travail (de l’art) du chas­seur de tête.

Cet article est consa­cré à mon expé­rience person­nelle de Consultant en Recrutement avec des pres­ta­tions axées prin­ci­pa­le­ment sur l’ap­proche directe, c’est à dire la chasse de tête. On verra que cette « approche directe » utilise en fait beau­coup de méthodes d’ap­proche très indirectes.

Définir la cible

L’étude du besoin, de la demande, est iden­tique à tout recru­te­ment et se fait en étroite colla­bo­ra­tion avec le client : défi­ni­tion du profil de poste, infor­ma­tions sur l’en­tre­prise, ses méthodes de travail, ses outils, ses moyens, ses valeurs, ses objec­tifs, etc.

Là où cette étude est moins clas­sique, c’est que nous allons déter­mi­ner des cibles qui feront l’ob­jet de la recherche et de l’ap­proche par chasse de tête :

• déter­mi­na­tion du candi­dat type, qui découle de l’étude précédente,
• déter­mi­na­tion des entre­prises concur­rentes, en fonc­tion de la demande,
• déter­mi­na­tion des entre­prises ayant des process ou des méthodes comparables.

Évidemment, parfois notre client donnera très direc­te­ment les noms des entre­prises et des personnes à appro­cher. Toutefois, nous devons explo­rer toutes les voies permet­tant de trou­ver des candi­dats inté­res­sants. La déter­mi­na­tion des entre­prises ayant des process ou des méthodes compa­rables (ou proches) permet­tra d’élar­gir la cible en sortant du domaine d’ac­ti­vité de notre client. Par exemple, un Chef de Fabrication venant du secteur Automobile peut-il inté­res­ser une entre­prise du secteur des Industries Graphiques ? C’est là que notre rôle de Conseil pren­dra toute son importance.

Discrétion exigée !

Lorsqu’une entre­prise mandate une société de recru­te­ment pour débau­cher des colla­bo­ra­teurs d’en­tre­prises concur­rentes, elle ne veut pas s’ex­po­ser à un « retour de mani­velle » de la part de ses concur­rents. D’autant plus si ceux-ci font partie de la même fédé­ra­tion profes­sion­nelle, et qu’ils peuvent avoir des inté­rêts en commun ou des affinités.

La discré­tion est primor­diale dans la profes­sion de chas­seur de tête :

• pour son client, qui ne veut pas se mettre à dos les entre­prises de sa corporation,
• pour soi-même et son entre­prise, afin d’évi­ter les foudres de nos victimes,
• pour la personne que l’on approche, afin de ne pas la compromettre.

De cet impé­ra­tif découlent les conseils suivants. Cette discré­tion est abso­lue, elle est le Saint-Graal de notre profes­sion. Elle est souvent syno­nyme de dissimulation.

N’hésitez-pas à vous travestir

Vous n’êtes pas : « M. Le Chasseur du cabi­net de recru­te­ment Head Hunter ».

Il est d’usage d’uti­li­ser un pseu­do­nyme, voire plusieurs, dans son acti­vité. Dans le cabi­net de recru­te­ment où je travaillais il y avait M. l’Anglais, M. l’Allemand, M. Petit, M. Legrand… La secré­taire avait du mal au début à faire la corres­pon­dance avec l’iden­tité réelle de chacun, mais avec une bonne orga­ni­sa­tion et de l’ha­bi­tude, cela deve­nait plutôt amusant.

Votre carte de visite n’in­di­quera pas davan­tage que vous êtes chas­seur de tête, ni même consul­tant en recru­te­ment. Préférez des appel­la­tions géné­riques plus neutres : Ingénieur d’Affaires, Chargé de Relations, etc.

Et pour le nom de votre entre­prise, il peut être utile d’en inven­ter un tempo­rai­re­ment lors de la phase d’ap­proche ou d’avoir une double appel­la­tion corres­pon­dant à diffé­rentes acti­vi­tés. Si votre société est inscrite sous le code APE 741G, rien ne vous empêche d’avoir une acti­vité d’au­dit ou de commu­ni­ca­tion, ou en tout cas de vous présen­ter comme tel en trichant un peu. Cela peut aussi vous inci­ter à diver­si­fier vos pres­ta­tions ou à cher­cher des partenariats.

L’art de la dissimulation

Si besoin, chan­gez votre voix pour l’ap­proche du candi­dat en fonc­tion de l’iden­tité que vous adop­tez. Par exemple : M. Legrand aura une voix grave, M. Petit une voix un peu plus nasillarde, mais ce seront deux de vos iden­ti­tés. Il m’est arrivé de me présen­ter sous l’iden­tité de l’un et de prendre un rendez-vous effec­tué par l’autre, de façon à conser­ver ce double anonymat.

Vous pouvez aussi deman­der à votre assis­tante ou à un collègue d’ap­pe­ler les candi­dats poten­tiels dont vous aurez trouvé les noms. Cela n’empêche pas de dévoi­ler au final le stra­ta­gème au candi­dat que vous rencon­tre­rez, en lui expli­quant que c’est par discré­tion, pour ne pas nuire à son acti­vité et à la vôtre.

Utilisez l’ap­proche indirecte

Si vous en êtes à vous annon­cer comme un offreur d’op­por­tu­nité, utili­sez toujours une formule indi­recte dans votre approche. Exemple : « Je repré­sente une société leader sur le marché du carton­nage. Nous avons un poste de Responsable des Ventes sur la région PACA à pour­voir. Connaissez-vous une personne suscep­tible d’être inté­res­sée par ce type d’op­por­tu­nité ?». Votre inter­lo­cu­teur vous verra venir s’il n’est pas idiot, et vous dira qu’il est inté­ressé ou vous mettra peut-être en contact avec quel­qu’un d’autre.

Vous tombe­rez sûre­ment un jour sur quel­qu’un qui vous répon­dra : « Oui, je connais quel­qu’un pouvant être inté­ressé, je vais vous le passer ». Et il vous passera le Directeur Général ou le Directeur Commercial qui vous engueu­lera copieu­se­ment ou se moquera genti­ment. Sachez alors retom­ber habi­le­ment sur vos pieds en lui vantant, preuve à l’ap­pui, la qualité des services que vous pouvez lui appor­ter s’il cherche d’ex­cel­lents colla­bo­ra­teurs. Les chances pour en faire un nouveau client sont réelles : testé et approuvé !

Faites tout le contraire des autres

Il vous est forcé­ment déjà arrivé de rece­voir dans votre entre­prise un bus mailing : ces coupons réponse publi­ci­taires auxquels vous vous gardez bien de répondre pour ne pas être harcelé par des commer­ciaux. Faites l’in­verse : répon­dez systé­ma­ti­que­ment en renvoyant tous les coupons réponse de manière à être contacté par des commer­ciaux. Cela fera autant de noms de candi­dats poten­tiels à ajou­ter à votre fichier.

Faites des demandes spon­ta­nées de docu­men­ta­tion en envoyant un fax ou un mail aux four­nis­seurs. Soit vous rece­vrez une brochure compor­tant peut-être des noms inté­res­sants, soit vous serez contacté.

Visitez les sites Internet des entre­prises qui vous inté­ressent. Vous pouvez parfois y trou­ver les noms des personnes à contac­ter, quand ceux-ci ne figurent pas sur les bases de données dispo­nibles dans le commerce.

Abonnez-vous aux réseaux sociaux

Inutile d’en faire la publi­cité, les plus connus sont : LinkedIn, Facebook… ou encore Twitt‑X. Viadeo était le plus fréquenté des réseaux sociaux pour ce qui est du person­nel fran­çais, mais est tombé en désué­tude. Meetup, Xing, Slack, Medium… en parler en détail néces­si­te­rait un article complet. Et la barrière entre « réseaux sociaux » et « réseaux idiots » est souvent mince tant la pollu­tion des fake news et du complo­tisme est omniprésente.

Ces réseaux sociaux ne doivent cepen­dant pas consti­tuer votre unique mode d’ap­proche : les candi­dats qui font le mieux leur publi­cité ne sont pas néces­sai­re­ment ceux qui disposent des quali­tés requises. Et certains des meilleurs candi­dats ne les utilisent pas ou très peu préfé­rant d’autres moyens et réseaux relationnels.

Les réseaux sociaux ne se limitent évidem­ment pas au Web. Les cabi­nets de chasse de tête disposent de bases de données profes­sion­nelles, des annuaires d’an­ciens élèves des prin­ci­pales écoles d’Ingénieurs, des listes des asso­cia­tions et fédé­ra­tions profes­sion­nelles, etc. Transmettez-leur régu­liè­re­ment vos meilleures oppor­tu­ni­tés de poste. Ce sera valo­ri­sant pour eux comme pour vous. Tout cela prend du temps mais est payant sur le long terme. Cette assi­duité rela­tion­nelle fait votre force, elle vous permet de construire et d’en­tre­te­nir votre réseau.

Fréquentez les salons

Les salons profes­sion­nels sont une excel­lente source d’in­for­ma­tions et de contacts. Ils permet­tront de garder à jour vos connais­sances tech­niques et votre fichier rela­tion­nel. Présentez-vous sur les stands comme un client ou un four­nis­seur poten­tiel. Les salons four­millent de commer­ciaux et de profes­sion­nels en tous genres. Prenez le maxi­mum de cartes de visite. Remplissez le maxi­mum de fiches de contact.

Une approche clas­sique mais osée consiste à se présen­ter sur un stand en se faisant passer pour un candi­dat ou pour un client poten­tiel, afin de rentrer en contact avec le respon­sable que l’on souhaite débau­cher. Préparez bien votre jeu d’ac­teur pour ne pas être dévoilé.

N’oubliez pas de vous mettre en contact avec le Commissaire du Salon pour négo­cier un espace où vous pour­rez affi­cher vos meilleures oppor­tu­ni­tés de postes.

Et si vous n’aviez pas le temps de vous rendre à ce salon (on ne peut pas être partout à la fois), ache­tez le cata­logue des expo­sants : il vous sera très utile par la suite, par exemple pour faire « le coup de la carte de visite », et pour trou­ver les noms de certains responsables.

Le coup de la carte de visite

C’est une astuce qui peut s’ap­pli­quer après une visite de salon profes­sion­nel. Ce n’est que l’une des multiples astuces, l’un des nombreux subter­fuges dont vous userez pour connaître les candi­dats poten­tiels des socié­tés ciblées.

Appelez le stan­dard de l’en­tre­prise en vous présen­tant par exemple comme un client poten­tiel. Indiquez à la stan­dar­diste que l’un de leurs commer­ciaux vous a laissé sa carte de visite mais que vous l’avez perdue. Bien sûr, vous ne vous souve­nez plus très bien du nom de ce commer­cial (Monsieur…), et la char­mante stan­dar­diste va vous aider en vous citant l’un après l’autre les noms des commer­ciaux de l’en­tre­prise. Bien sûr, vous note­rez soigneu­se­ment chacun de ces noms. Vous contac­te­rez plus tard ces personnes ou vous les ferez appe­ler par un(e) assistant(e) avant de les prendre au téléphone.

Au final, indi­quez-lui que (cela vous revient soudai­ne­ment) c’était une femme. Et s’il n’y a pas de femme à ce poste, c’est que vous vous êtes trompé d’en­tre­prise ! Passez à la suivante.

Usez de subterfuges

Il est très facile de rentrer en contact avec des commer­ciaux, ce sont des hommes ou des femmes de commu­ni­ca­tion. Mais comment faire pour avoir au télé­phone un chef de fabri­ca­tion ou un respon­sable de produc­tion ? D’autant plus si ce nom ne figure dans aucun annuaire.

Une astuce consiste, par exemple, à se présen­ter comme repré­sen­tant une entre­prise commer­cia­li­sant des logi­ciels de GPAO. Vous tombe­rez sur la stan­dar­diste char­gée de faire barrage, en lui donnant moult détails sur votre logi­ciel. Si elle n’est pas une pro de la GPAO, ce qui est probable, elle vous passera le respon­sable concerné ou au pire vous donnera son nom pour envoyer une brochure. Vous pouvez prétex­ter qu’il n’y a pas encore de brochure car c’est un nouveau logi­ciel en phase de test dont vous aime­riez parler au responsable…

Les commer­ciaux peuvent aussi être une excel­lente source d’in­for­ma­tion par leur réseau rela­tion­nel. Vous avez besoin de recru­ter un chef de fabri­ca­tion en impri­me­rie ? Commencez d’abord par contac­ter ou chas­ser des commer­ciaux en feuilles papier, en complé­tant au passage votre base de données pour ce profil. Demandez-leur si parmi leurs contacts ils ne connaî­traient pas des chefs de fabri­ca­tion suscep­tibles d’être inté­res­sés par de nouvelles oppor­tu­ni­tés. Les commer­ciaux sont souvent flat­tés d’être en rela­tion avec des chas­seurs de tête et se feront une joie d’être « dans vos petits papiers ».

J’ai assisté une fois à une scène impayable où un collègue se faisait passer pour un chef de fabri­ca­tion en impri­me­rie pour entrer en rela­tion avec des vendeurs d’encres. Il allait jusqu’à frap­per du pied sur son bureau métal­lique pour imiter les coups de marteau sur la machine préten­du­ment en panne.

Soyez à l’af­fût des entre­prises qui sombrent

Cela peut sembler cynique, faire passer le chas­seur de tête pour un immonde charo­gnard. Et c’est le cas 👿

Parmi les entre­prises que vous avez ciblées avec votre client, il en est peut-être qui sont en mauvaise santé finan­cière. Peut-être même qu’elles sont à vendre… Demandez à votre client de se présen­ter comme l’un des acqué­reurs poten­tiels, ce qui d’ailleurs peut s’avé­rer une éven­tua­lité réelle. Cela permet­tra à votre client, entre autres infor­ma­tions, d’avoir accès à la liste du personnel.

Libre à vous alors de rendre service à ces personnes mena­cées de licen­cie­ment, en leur propo­sant une oppor­tu­nité dans une autre entre­prise. La cabi­net de recru­te­ment risque toute­fois de se retrou­ver face à son confrère chargé du reclas­se­ment du person­nel de l’en­tre­prise en difficulté.

D’une manière géné­rale, tenez-vous informé de l’ac­tua­lité des entre­prises dans les secteurs qui vous inté­ressent : résul­tats finan­ciers, mouve­ments de capi­taux, cessions de parts…

Usez des mailings ciblés

Toutes les socié­tés de recru­te­ment, même les moins profes­sion­nelles, font usage du mailing pour déve­lop­per ou main­te­nir leur clien­tèle. Les plus grands cabi­nets de recru­te­ment comme les plus modestes (par leur effec­tif) peuvent abreu­ver les entre­prises avec des profils de candi­dats diffu­sés par mail, sans inté­rêt car on les trouve à profu­sion sur Cadres Online, Cadremploi et autres.

Utilisez le mailing de la façon la plus ciblée et la plus person­nelle possible. Déterminez très préci­sé­ment parmi les profils des candi­dats rencon­trés récem­ment ceux qui pour­raient inté­res­ser telle entre­prise. Déterminez très préci­sé­ment au sein de ces entre­prises les déci­sion­naires à qui envoyer des profils.

Envoyez ces profils toujours par cour­rier et évidem­ment « en blind », c’est à dire en enle­vant les infor­ma­tions qui pour­raient permettre de déter­mi­ner qui sont ces candi­dats poten­tiels. Ces personnes sont bien sûr toutes en acti­vité et réel­le­ment en recherche d’op­por­tu­nité. Mettez en valeur leurs compé­tences et leurs résul­tats chif­frés pour être convain­cant. Proposez vos services pour les rencon­trer ou trou­ver d’autres profils comparables.

L’utilisation de mailing perti­nem­ment et préci­sé­ment ciblé est très effi­cace pour géné­rer des contacts et faire passer un client du stade poten­tiel à effectif.

En conclu­sion

Ici s’achève un aperçu des tech­niques utili­sées en matière de chasse de tête. Tout ne vous semblera pas forcé­ment très moral, les méthodes utili­sées peuvent paraître pour certaines quelque peu cava­lières. C’est ce qui fait la diffi­culté de cette approche.

N’hésitez à nous faire parta­ger votre expé­rience, heureuse ou malheu­reuse, dans ce domaine. Êtes-vous chas­seur ou chassé ? Avez-vous déjà utilisé l’une de ces tech­niques ? Lesquelles pouvez-vous recommander ?

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Fabien Perez

Responsable du recrutement de personnel technique et administratif dans l'ingénierie, la construction et la gestion de projets industriels, dans les secteurs métallurgie, mines, oil&gas, naval, défense, ... Projets EPC/EPCM en Afrique et en Amérique Latine pour Vinci Construction, en Nouvelle-Calédonie pour Global Mining, Vale, Hatch et Technip.

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