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Derrière ce titre paro­di­que se cache à peine la modeste inten­tion de dévoi­ler certai­nes tech­ni­ques d’approche utili­sées en chasse de tête, dont on parle peu (pour ne pas dire jamais) publi­que­ment.

Beaucoup disent “faire de la chasse de tête” quand leur rôle consiste simple­ment à appe­ler un candi­dat poten­tiel dont ils ont le nom et le n° de télé­phone. “C’est un peu court, jeune homme !” pour­rions-nous dire, tant cela n’est qu’une partie infime du travail (de l’art) du chas­seur de tête.

Nous allons tout d’abord faire un tour d’horizon sélec­tif des infor­ma­tions dispo­ni­bles sur le Web pour ce type de pres­ta­tion. Ensuite, j’apporterai témoi­gnage et réflexion person­nels sur la ques­tion après sept années passées à faire du recru­te­ment dont quatre consa­crées à la “chasse de tête”.

Une première partie où nous faisons un tour sur le Web fran­co­phone pour sélec­tion­ner les pages les plus inté­res­san­tes consa­crées au recru­te­ment par chasse de tête. Ce choix est bien sûr subjec­tif. Si toute­fois vous souhai­tez figu­rer dans cette liste, j’accepte les dons via PayPal 🙂

Le Journal du Net – Se faire chasser (septembre 2004)

Un dossier inté­res­sant réalisé en 2004, regrou­pant plusieurs arti­cles abor­dant la sujet sous ses diffé­rents aspects : données statis­ti­ques, écono­mi­ques et tech­ni­ques.

Keljob – Connaisez-vous bien les chasseurs de tête ? (par Antoine Vlastuin)

Un témoi­gnage succinct mais qui résume bien ce qu’est l’approche directe à travers l’interview de Céline Bertheaume, « chas­seuse de tête » pour le cabi­net Clementine International.

Signes & Sens – Qui sont ces chasseurs de têtes ? (par Guillaume Rousset)

Très bon arti­cle qui brosse un rapide profil psycho­lo­gi­que du “chas­seur” et du “chassé”. Pour en savoir plus, lire “Attention, chas­seurs de têtes” de Jean-Claude Lasanté et Bernard Lalanne.

L’Express – Chasseur de têtes ? Non, rabatteur (par Jacques Trentesaux)

Une autre très bonne inter­view de Jean-Claude Lasanté “qui dresse le portrait sévère d’une profes­sion en crise” dans son ouvrage coécrit avec le jour­na­liste Bernard Lalanne.

Cette deuxième partie est donc consa­crée à mon expé­rience person­nelle de Consultant en Recrutement avec des pres­ta­tions axées prin­ci­pa­le­ment sur l’approche directe, c’est à dire la chasse de tête. On verra que cette “appro­che directe” utilise en fait beau­coup de métho­des d’approche très indi­rec­tes.

Définir la cible

L’étude du besoin, de la demande, est iden­ti­que à tout recru­te­ment et se fait en étroite colla­bo­ra­tion avec le client : défi­ni­tion du profil de poste, infor­ma­tions sur l’entreprise, ses métho­des de travail, ses outils, ses moyens, ses valeurs, ses objec­tifs, etc.

Là où cette étude est moins clas­si­que, c’est que nous allons déter­mi­ner des cibles qui feront l’objet de la recher­che et de l’approche par chasse de tête :

  • déter­mi­na­tion du candi­dat type, qui découle de l’étude précé­dente,
  • déter­mi­na­tion des entre­pri­ses concur­ren­tes, en fonc­tion de la demande,
  • déter­mi­na­tion des entre­pri­ses ayant des process ou des métho­des compa­ra­bles.

Évidemment, parfois notre client donnera très direc­te­ment les noms des entre­pri­ses et des person­nes à appro­cher. Toutefois, nous devons explo­rer toutes les voies permet­tant de trou­ver des candi­dats inté­res­sants. La déter­mi­na­tion des entre­pri­ses ayant des process ou des métho­des compa­ra­bles (ou proches) permet­tra d’élargir la cible en sortant du domaine d’activité de notre client. Par exem­ple, un Chef de Fabrication venant du secteur Automobile peut-il inté­res­ser une entre­prise du secteur des Industries Graphiques ? C’est là que notre rôle de Conseil pren­dra toute son impor­tance.

Discrétion exigée !

Lorsqu’une entre­prise mandate une société de recru­te­ment pour débau­cher des colla­bo­ra­teurs d’entreprises concur­ren­tes, elle ne veut pas s’exposer à un “retour de mani­velle” de la part de ses concur­rents. D’autant plus si ceux-ci font partie de la même fédé­ra­tion profes­sion­nelle, et qu’ils peuvent avoir des inté­rêts en commun ou des affi­ni­tés.

La discré­tion est primor­diale dans la profes­sion de chas­seur de tête :

  • pour son client, qui ne veut pas se mettre à dos les entre­pri­ses de sa corpo­ra­tion,
  • pour soi-même et son entre­prise, afin d’éviter les foudres de nos victi­mes,
  • pour la personne que l’on appro­che, afin de ne pas la compro­met­tre.

De cet impé­ra­tif décou­lent les conseils suivants. Cette discré­tion est abso­lue, elle est le Saint-Graal de notre profes­sion. Elle est souvent syno­nyme de dissi­mu­la­tion.

N’hésitez-pas à vous travestir

Vous n’êtes pas : “M. Le Chasseur du cabi­net de recru­te­ment Head Hunter”.

Il est d’usage d’utiliser un pseu­do­nyme, voire plusieurs, dans son acti­vité. Dans le cabi­net de recru­te­ment où je travaillais il y avait M. l’Anglais, M. l’Allemand, M. Petit, M. Legrand… La secré­taire avait du mal au début à faire la corres­pon­dance avec l’identité réelle de chacun, mais avec une bonne orga­ni­sa­tion et de l’habitude, cela deve­nait plutôt amusant.

Votre carte de visite n’indiquera pas davan­tage que vous êtes chas­seur de tête, ni même consul­tant en recru­te­ment. Préférez des appel­la­tions géné­ri­ques plus neutres : Ingénieur d’Affaires, Chargé de Relations, etc.

Et pour le nom de votre entre­prise, il peut être utile d’en inven­ter un tempo­rai­re­ment lors de la phase d’approche ou d’avoir une double appel­la­tion corres­pon­dant à diffé­ren­tes acti­vi­tés. Si votre société est inscrite sous le code APE 741G, rien ne vous empê­che d’avoir une acti­vité d’audit ou de commu­ni­ca­tion, ou en tout cas de vous présen­ter comme tel en trichant un peu. Cela peut aussi vous inci­ter à diver­si­fier vos pres­ta­tions ou à cher­cher des parte­na­riats.

L’art de la dissimulation

Si besoin, chan­gez votre voix pour l’approche du candi­dat en fonc­tion de l’identité que vous adop­tez. Par exem­ple : M. Legrand aura une voix grave, M. Petit une voix un peu plus nasillarde, mais ce seront deux de vos iden­ti­tés. Il m’est arrivé de me présen­ter sous l’identité de l’un et de pren­dre un rendez-vous effec­tué par l’autre, de façon à conser­ver ce double anony­mat.

Vous pouvez aussi deman­der à votre assis­tante ou à un collè­gue d’appeler les candi­dats poten­tiels dont vous aurez trouvé les noms. Cela n’empêche pas de dévoi­ler au final le stra­ta­gème au candi­dat que vous rencon­tre­rez, en lui expli­quant que c’est par discré­tion, pour ne pas nuire à son acti­vité et à la vôtre.

Utilisez l’approche indirecte

Si vous en êtes à vous annon­cer comme un offreur d’opportunité, utili­sez toujours une formule indi­recte dans votre appro­che. Exemple : “Je repré­sente une société leader sur le marché du carton­nage. Nous avons un poste de Responsable des Ventes sur la région PACA à pour­voir. Connaissez-vous une personne suscep­ti­ble d’être inté­res­sée par ce type d’opportunité ?”. Votre inter­lo­cu­teur vous verra venir s’il n’est pas idiot, et vous dira qu’il est inté­ressé ou vous mettra peut-être en contact avec quelqu’un d’autre.

Vous tombe­rez sûre­ment un jour sur quelqu’un qui vous répon­dra : “Oui, je connais quelqu’un pouvant être inté­ressé, je vais vous le passer”. Et il vous passera le Directeur Général ou le Directeur Commercial qui vous engueu­lera copieu­se­ment ou se moquera genti­ment. Sachez alors retom­ber habi­le­ment sur vos pieds en lui vantant, preuve à l’appui, la qualité des servi­ces que vous pouvez lui appor­ter s’il cher­che d’excellents colla­bo­ra­teurs. Les chan­ces pour en faire un nouveau client sont réel­les : testé et approuvé !

Faites tout le contraire des autres

Il vous est forcé­ment déjà arrivé de rece­voir dans votre entre­prise un bus mailing : ces coupons réponse publi­ci­tai­res auxquels vous vous gardez bien de répon­dre pour ne pas être harcelé par des commer­ciaux. Faites l’inverse : répon­dez systé­ma­ti­que­ment en renvoyant tous les coupons réponse de manière à être contacté par des commer­ciaux. Cela fera autant de noms de candi­dats poten­tiels à ajou­ter à votre fichier.

Faites des deman­des spon­ta­nées de docu­men­ta­tion en envoyant un fax ou un mail aux four­nis­seurs. Soit vous rece­vrez une brochure compor­tant peut-être des noms inté­res­sants, soit vous serez contacté.

Visitez les sites Internet des entre­pri­ses qui vous inté­res­sent. Vous pouvez parfois y trou­ver les noms des person­nes à contac­ter, quand ceux-ci ne figu­rent pas sur les bases de données dispo­ni­bles dans le commerce.

Abonnez-vous aux réseaux sociaux

Je ne veux pas en faire la publi­cité, mais les plus connus sont : Viadeo, LinkedInFacebook… En parler en détail néces­si­te­rait un arti­cle complet. Viadeo est le plus fréquenté des réseaux sociaux pour ce qui est du person­nel fran­çais.

Ces réseaux sociaux ne doivent cepen­dant pas consti­tuer votre unique mode d’approche : les candi­dats qui font le mieux leur publi­cité ne sont pas néces­sai­re­ment ceux qui dispo­sent des quali­tés requi­ses. Et certains des meilleurs candi­dats ne les utili­sent pas ou très peu préfé­rant d’autres moyens et réseaux rela­tion­nels.

Les réseaux sociaux ne se limi­tent évidem­ment pas au Web. Les cabi­nets de chasse de tête dispo­sent de bases de données profes­sion­nel­les, des annuai­res d’anciens élèves des prin­ci­pa­les écoles d’Ingénieurs, des listes des asso­cia­tions et fédé­ra­tions profes­sion­nel­les, etc. Transmettez-leur régu­liè­re­ment vos meilleu­res oppor­tu­ni­tés de poste. Ce sera valo­ri­sant pour eux comme pour vous. Tout cela prend du temps mais est payant sur le long terme. Cette assi­duité rela­tion­nelle fait votre force, elle vous permet de construire et d’entretenir votre réseau.

Fréquentez les salons

Les salons profes­sion­nels sont une excel­lente source d’informations et de contacts. Ils permet­tront de garder à jour vos connais­san­ces tech­ni­ques et votre fichier rela­tion­nel. Présentez-vous sur les stands comme un client ou un four­nis­seur poten­tiel. Prenez le maxi­mum de cartes de visite. Remplissez le maxi­mum de fiches de contact.

Mettez-vous aussi en contact avec le Commissaire du Salon pour négo­cier un espace où vous pour­rez affi­cher vos meilleu­res oppor­tu­ni­tés de postes.

Et si vous n’aviez pas le temps de vous rendre à ce salon (on ne peut pas être partout à la fois), ache­tez le cata­lo­gue des expo­sants : il vous sera très utile par la suite, par exem­ple pour faire “le coup de la carte de visite”, et pour trou­ver les noms de certains respon­sa­bles.

Le coup de la carte de visite

C’est une astuce qui peut s’appliquer après une visite de salon profes­sion­nel. Ce n’est que l’une des multi­ples astu­ces, l’un des nombreux subter­fu­ges dont vous userez pour connaî­tre les candi­dats poten­tiels des socié­tés ciblées.

Appelez le stan­dard de l’entreprise en vous présen­tant par exem­ple comme un client poten­tiel. Indiquez à la stan­dar­diste que l’un de leurs commer­ciaux vous a laissé sa carte de visite mais que vous l’avez perdue. Bien sûr, vous ne vous souve­nez plus très bien du nom de ce commer­cial (Monsieur…), et la char­mante stan­dar­diste va vous aider en vous citant l’un après l’autre les noms des commer­ciaux de l’entreprise. Bien sûr, vous note­rez soigneu­se­ment chacun de ces noms. Vous contac­te­rez plus tard ces person­nes ou vous les ferez appe­ler par une assis­tante avant de les pren­dre au télé­phone.

Au final, indi­quez-lui que (cela vous revient soudai­ne­ment) c’était une femme. Et s’il n’y a pas de femme à ce poste, c’est que vous vous êtes trompé d’entreprise ! Passez à la suivante.

Usez de subterfuges

Il est très facile de rentrer en contact avec des commer­ciaux, ce sont des hommes ou des femmes de commu­ni­ca­tion. Mais comment faire pour avoir au télé­phone un chef de fabri­ca­tion ou un respon­sa­ble de produc­tion ? D’autant plus si ce nom ne figure dans aucun annuaire.

Une astuce consiste, par exem­ple, à se présen­ter comme repré­sen­tant une entre­prise commer­cia­li­sant des logi­ciels de GPAO. Vous tombe­rez sur la stan­dar­diste char­gée de faire barrage, en lui donnant moult détails sur votre logi­ciel. Si elle n’est pas une pro de la GPAO, ce qui est proba­ble, elle vous passera le respon­sa­ble concerné ou au pire vous donnera son nom pour envoyer une brochure. Vous pouvez prétex­ter qu’il n’y a pas encore de brochure car c’est un nouveau logi­ciel en phase de test dont vous aime­riez parler au respon­sa­ble…

Les commer­ciaux peuvent aussi être une excel­lente source d’information par leur réseau rela­tion­nel. Vous avez besoin de recru­ter un chef de fabri­ca­tion en impri­me­rie ? Commencez d’abord par contac­ter ou chas­ser des commer­ciaux en feuilles papier, en complé­tant au passage votre base de données pour ce profil. Demandez-leur si parmi leurs contacts ils ne connaî­traient pas des chefs de fabri­ca­tion suscep­ti­bles d’être inté­res­sés par de nouvel­les oppor­tu­ni­tés. Les commer­ciaux sont souvent flat­tés d’être en rela­tion avec des chas­seurs de tête et se feront une joie d’être “dans vos petits papiers”.

J’ai assisté une fois à une scène impaya­ble ou un collè­gue se faisait passer pour un chef de fabri­ca­tion en impri­me­rie pour entrer en rela­tion avec des vendeurs d’encres. Il allait jusqu’à frap­per du pied sur son bureau métal­li­que pour imiter les coups de marteau sur la machine préten­du­ment en panne.

Soyez à l’affût des entreprises qui sombrent

Cela peut sembler cyni­que, faire passer le chas­seur de tête pour un immonde charo­gnard. Et c’est le cas 👿

Parmi les entre­pri­ses que vous avez ciblées avec votre client, il en est peut-être qui sont en mauvaise santé finan­cière. Peut-être même qu’elles sont à vendre… Demandez à votre client de se présen­ter comme l’un des acqué­reurs poten­tiels, ce qui d’ailleurs peut s’avérer une éven­tua­lité réelle. Cela permet­tra à votre client, entre autres infor­ma­tions, d’avoir accès à la liste du person­nel.

Libre à vous alors de rendre service à ces person­nes mena­cées de licen­cie­ment, en leur propo­sant une oppor­tu­nité dans une autre entre­prise. La cabi­net de recru­te­ment risque toute­fois de se retrou­ver face à son confrère chargé du reclas­se­ment du person­nel de l’entreprise en diffi­culté.

D’une manière géné­rale, tenez-vous informé de l’actualité des entre­pri­ses dans les secteurs qui vous inté­res­sent : résul­tats finan­ciers, mouve­ments de capi­taux, cessions de parts…

Usez des mailings ciblés

Toutes les socié­tés de recru­te­ment, même les moins profes­sion­nel­les, font usage du mailing pour déve­lop­per ou main­te­nir leur clien­tèle. Les plus grands cabi­nets de recru­te­ment comme les plus modes­tes (par leur effec­tif) peuvent abreu­ver les entre­pri­ses avec des profils de candi­dats diffu­sés par mail, sans inté­rêt car on les trouve à profu­sion sur Cadres Online, Cadremploi et autres.

Utilisez le mailing de la façon la plus ciblée et la plus person­nelle possi­ble. Déterminez très préci­sé­ment parmi les profils des candi­dats rencon­trés récem­ment ceux qui pour­raient inté­res­ser telle entre­prise. Déterminez très préci­sé­ment au sein de ces entre­pri­ses les déci­sion­nai­res à qui envoyer des profils.

Envoyez ces profils toujours par cour­rier et évidem­ment “en blind”, c’est à dire en enle­vant les infor­ma­tions qui pour­raient permet­tre de déter­mi­ner qui sont ces candi­dats poten­tiels. Ces person­nes sont bien sûr toutes en acti­vité et réel­le­ment en recher­che d’opportunité. Mettez en valeur leurs compé­ten­ces et leurs résul­tats chif­frés pour être convain­cant. Proposez vos servi­ces pour les rencon­trer ou trou­ver d’autres profils compa­ra­bles.

L’utilisation de mailing perti­nem­ment et préci­sé­ment ciblé est très effi­cace pour géné­rer des contacts et faire passer un client du stade poten­tiel à effec­tif.

Ici s’achève un aperçu des tech­ni­ques utili­sées en matière de chasse de tête. Tout ne vous semblera pas forcé­ment très moral, les métho­des utili­sées peuvent paraî­tre pour certai­nes quel­que peu cava­liè­res. C’est ce qui fait la diffi­culté de cette appro­che. N’hésitez à nous faire parta­ger votre expé­rience, heureuse ou malheu­reuse, dans ce domaine. Êtes-vous chas­seur ou chassé ? Avez-vous déjà utilisé l’une de ces tech­ni­ques ? Lesquelles pouvez-vous recom­man­der ?

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